先週は同窓会や
経営者の会合があって
様々な業種の方と
話す機会があったので
業界による
営業活動の違いについて
考えてみた。
私は前職では
役所相手の
環境コンサルタントの
会社で働いていた。
仕事をもらう相手は
主に県庁や
市役所の環境政策課、
会社自体が
ほぼ公共事業で成り立っていた。
公共の仕事は
実績主義で新規参入が難しく
市場は同じメンバーでの
パイの奪い合いという様相があった。
それでも、
そのパイ自体が小さくなると
食えなくなる会社も出てくる。
小泉改革で
公共事業が半減されてからは
随分多くの
地方の会社が潰れたと思う。
当時、
自分の部署は
中国電力という民間の会社から
仕事をもらっていたこともあり、
リーマンショックで
親会社が倒産したのを契機に
スピンアウトして起業した。
新しい会社は、
もとの会社から自分の部署ごと
総勢１３名ぐらいでスタートした。
資本はメンバーの数名が出し合って、
完全なベンチャーだった。
技術者がほとんどだったが
営業マンもいた。
クリーンテクノロジーは
最初から
民間ビジネスを狙っていた。
ところが
創業から５年間は
全くうまく行かずに苦労した。
その原因は
公共事業には営業はあっても
マーケティングは
なかったからだ。
公共ビジネスは最初から
お客が決まっている。
役所がお客さんだから
見込み客を探さなくても、
役所の場所はわかっている。
相手が役人なので、
門前払いもない。
マーケティングをしなくても
集客はできているわけだ。
そして、受注は入札で決まる。
